不管公司領導到底是什麼意圖，但是白紙黑字寫在那兒，還是要重視的。筆硯閣 www.biyange。com 更多好看小說尤其自己是個新兵，剛遭到劉治國的表揚，然後就把他的話當做耳旁風，那不合適。過去他們肯定考察過市場情況，但是也沒起到作用，所以關山月覺得有必要親自出去考察一下，於是給銷售處的鄭處長打了電話：「老哥，你看到首調會的內容了嗎？裏邊着重提出了品種鋼開發的事情，我有點迷茫，你怎麼看？」

    過去關山月一直認為鄭處長叫鄭和，還納悶怎麼和明朝大太監的名字一樣呢？也是到了技術中心後從季度獎發放表上才知道他叫鄭爀。

    鄭爀說道：「品種開發永遠是公司會議里繞不開的話題，這種事過去也是常說，所以不能不重視也不能太重視。你剛接觸這一塊，出去看看也好。你要想去老哥就陪你去，怎樣？」關山月興奮地說道：「太好了，我聽你安排。」

    鄭爀說道：「別，你官大，我聽你的，給你服務好。咱們先去經銷商那兒看看，聽聽他們需要什麼。然後再去鋼廠對對標，聽聽鋼廠同行們的看法，行不？」關山月說：「太行了！老哥想的周全。」鄭爀笑笑：「既然這樣，我可是想坐你的寶馬，別的車我不去。」關山月打個響指：「小意思，明天接你去。」

    轉天，關東開着寶馬帶着關山月和鄭爀出發了。開了一會兒關東說道：「不能總開豪車，要不再回去開普桑就沒意思了。」關山月笑道：「你還是心態不平和，現在讓我騎自行車也沒問題。」

    鄭爀說道：「你說的有問題。為什麼呢？你要是個億萬富翁，你就是穿雙布鞋也沒人敢小看你，還讚揚你簡樸。可是你要是個一般人，要是穿的簡樸別人就會說你窮，或者摳門等等之類的話。概括來講當你有實力蔑視一切的時候，你就會隱藏自己的實力，或者說不在意這些；反之，沒實力的人總要裝出一副有實力的樣子，恐怕別人瞧不起。」

    關山月哈哈一樂：「有道理，有哲理。我剛接觸技術中心這一塊，總是看到過去這不足那不足的，可是為什麼我就不知道了。人的能力是有差異，但是能當上科長、處長的誰也不是笨蛋，或許他們做了很多工作，最後做不下去了，不了了之？」

    鄭爀說道：「我先給你講講鋼材的銷售。鋼材銷售首先講銷售半徑，比如以咱們公司畫圓，方圓三百公里那才是咱們的區域，太遠了算進運費就不合適了。除非咱的產品全國獨一份，沒人競爭，或者少數產品在一些地區價格較高，除去運費還有競爭力，否則都是不合適的。

    這句話就是咱們開發品種的基礎。在銷售半徑之內，你能做多好就做多好，

    開發的品種就有市場有效益。但是在銷售半徑之外，你開發品種產生的效益能抵得過運費也可以，抵不過運費那就不合適了。所以咱們這次先考察附近的鋼材貿易商，看看市場急需的是什麼，再回頭看看咱們能生產什麼。」

    關山月問道：「咱們市裏的經銷商還去嗎？」鄭爀說道：「去呀，我昨天通知他們了。」關山月難為情地說道：「老哥，他們好多人都認識我，但是他們卻不知道我在鋼廠上班，你說咋辦？」

    鄭爀說：「呦，我把這事兒忘了，而且我還坐着你的車，好像和你是一家人似的，這更不合適了。咱們中午先到老杜那兒吃飯，然後再說。」

    杜京華知道他倆來，早早做好了準備。擺好酒宴杜京華說道：「知道你倆來，我親自去廚房做了兩個菜：韭菜炒雞蛋、椒香桃仁。你們不要小瞧這兩個菜，這是我的最愛，一到春天我就偏愛吃它們。韭菜是自己種的，雞蛋也是散養的柴雞，關鍵是炒的時候火候不好把握。」

    鄭爀接話道：「關鍵是壯陽啊。」杜京華笑道：「哈哈，男人嘛。這花椒葉更爽口，再配上核桃仁營養美味都有了。你說咱們小的時候怎麼就不知道花椒葉還能吃呀？想想過去不僅窮而且蠢！」鄭爀說道：「你把花椒嫩葉都捋了，還產什麼花椒？這也就是現在生活好了，人們開始琢磨着怎麼吃了，才吃出不少花樣來。」杜京華嘿嘿一樂：「貌似你說的有道理。」

    鄭爀笑笑問道：「你的鋼廠籌備的怎樣了？」杜京華說：「整體設計已經完成了，下一步開始招標。」鄭爀嘆道：「你這是要做大做強啊。」鄭爀笑笑說：「我不做大，要做強。我的目標是做國內的軌道行業的龍頭，從輕軌到重軌各種型號我都能生產，而且要佔領市場百分之七十以上的份額。」

    鄭爀疑惑地問道：「沒人和你競爭？」杜京華說道：「怎麼會沒有呢？只要有競爭，我就不惜一切代價擊垮他。目前市場上我是老大，價格都看着我，出現了大的競爭對手我就降價，降到大家無法維持最後關門為止。還有一個關鍵點，我的產品大企業不喜做，讓我鑽了市場的空檔發展起來了。不過，過去我的一部分利潤被鋼廠拿走了，所以我也準備建鋼廠，這樣其他的同類企業更不是我的對手了。「

    關山月心想，路上鄭爀講的銷售半徑策略實質上就是公司目前「以銷代產」的生產組織模式，市場需要什麼公司就生產什麼。這樣也有好處，能緊貼市場。但是目的性差，可能一直處於跟隨的狀態。

    而杜京華這種模式叫「以產促銷」，公司考察大量的市場後，制定發展規劃，生產什麼銷售部門

    賣什麼去。他把企業定位在軌道市場，就準備做軌道行業的老大，類似於有的鋼廠以線材為主，從軟到硬所有的品種都能生產。這樣的缺點也顯而易見，就是品種單一，抵禦市場風險能力差。但是發展到極致也有好處，市場知名度高，在市場上有話語權。

    衡量這兩種模式，關山月認為從短期生存的角度講，「以銷促產」的模式比較合適。從品牌建設，遠期發展來講「以產促銷」更合適。

    關山月感慨，讀萬卷書不如行萬里路，出門就有收穫呀。

    老友重逢，鄭爀主動要了一杯酒，杜京華吃驚地說道：「你開戒了？」鄭爀笑笑：「借你的酒給關老弟賀賀。」杜京華一副不理解的樣子對關山月說道：「你說你，在公司當個處長還有來道趣的，圖啥？」「山人自有妙計！」關山月笑笑又說道：「我想把企業里黑暗的一面都了解清楚，便於自己以後的發展。」

    杜京華鄙視道：「無用功。只要有人的地方就有黑暗的一面，就有矛盾和鬥爭。不說這些了，喝酒。」三人端起酒杯碰了一下，杜京華說：「咱們也為鄭處長開戒乾杯。」

    關山月就喜歡這樣的氛圍，人不要多，三四個好友聚在一起喝酒聊天，暢所欲言，無拘無束。

    喝到興處，杜京華說道：「今天哥高興，知道為啥嗎？」鄭爀搖搖頭，關山月心頭掠過一個閃念：「不會是弄璋之喜吧？」杜京華一愣：「什麼是弄璋之喜？」鄭爀笑道：「就是生小子了。沒文化真可怕！」

    杜京華開心地說道：「我本來就是大老粗嘛，對！就是什麼『弄璋之喜』！關老弟神人呀！這都能猜到？」關山月笑着說道：「到你這年齡，而且又是事業有成的人，還能有什麼驚喜的事兒？」杜京華哈哈大笑：「這也沾關老弟的光呀，是你讓我生龍活虎，重振雄偉！」

    關山月想取取經，說道：「心想事成，可喜可賀！不過大嫂那邊沒意見？」杜京華搖搖頭說：「能沒意見嗎？好在閨女都大了，我都把她們送到國外讀書去了，讓她們眼不見心不煩。說真的，我不是不喜歡女孩，而是真想要個男孩，畢竟生了孫子姓杜不是？我和你大嫂明說了，你現在離婚也不是事兒，咱的資產都在銀行抵押這呢，離了也沒多少錢呀？木已成舟，她也只能接受。至於以後的事以後再說吧。」

    鄭爀笑道：「這叫有得必有失。」杜京華說：「兩害相權取其輕，兩利相權取其重，傳宗接代是大事呀！」鄭爀取笑道：「封建殘餘！」杜京華笑道：「武則天在彌留之際為什麼不傳位給武姓？因為那不是她的親骨肉，所以只能把江山還給李家。女人的姓時不能傳承的，這就是我想生兒子的道理，哈哈。」

    從杜京華那兒出來，鄭爀說道：「你的公司咱就不去了，回去你們自己交流去。咱們先去一家經營帶鋼為主的公司。」

    （本章完）